Nadie duda que el uso del dispositivo móvil es fundamental hoy en día, un uso que irá en aumento en los próximos años. Sin ir más lejos, en el informe presentado por DriveK, en tres años se prevee que el 86% de las búsquedas de automóviles nuevos se hagan desde el smartphone o dispositivos de IoT. Este dato se ha presentado durante la última edición de Internet Motors, el evento europeo sobre la digitalización del sector automovilístico, celebrado en Madrid y organizado por MotorK.

El estudio se ha realizado en los cinco países donde MotorK tiene presencia (España, Italia, Francia, Alemania y Reino Unido) verificando las tasas de crecimiento de los procesos de digitalización de los concesionarios y el comportamiento de los usuarios al buscar y comprar un automóvil. Un proceso que incluye todos los pasos: desde la búsqueda del vehículo hasta la solicitud del primer presupuesto, y desde la negociación en el concesionario hasta la compra.

Aumento de las búsquedas en los próximos años

El número de usuarios que realizan búsquedas de coches nuevos por medio de Internet aumenta continuamente. Según los expertos, en tres años aparecerán nuevas funcionalidades como la posibilidad de conversar con el concesionario a través de WhatsApp, recibir fotos 360º  o ver el coche en vídeo. El 68% de las personas interesadas en adquirir un automóvil, según datos de Google, realiza una búsqueda online, especialmente, después de visualizar este tipo de contenido.

La digitalización ha cambiado la forma en que compramos un vehículo y actualmente el comprador busca más información que en el pasado, habiendo disminuido el tiempo medio de compra a 3,2 meses.

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El proceso de búsqueda y compra de un vehículo se realiza cada vez más a través de internet y por ello se pide a los concesionarios un esfuerzo hacia la digitalización que no debe posponerse. “El concesionario 2.0 es cada vez más tecnológico e interactúa con el cliente rápidamente e incluso de noche, gracias a los chatbots”, reconoce Camilo Felipe Sánchez, director de ventas de DealerK – marca de MotorK – quien asegura que “el 44% de los contactos online que reciben los distribuidores en un día no se generan en horario de trabajo”. El cliente, acostumbrado a usar aplicaciones que proporcionan resultados inmediatos, espera una respuesta rápida también cuando está buscando su nuevo coche y, así, traslada los procedimientos típicos del comercio electrónico al proceso de compra del automóvil. “Más del 42% de los clientes que hacen una solicitud a una compañía espera ser contactado en los siguientes 60 minutos y a esta expectativa también tendría que adaptarse el concesionario”, señala Felipe.

Aumento en las tasas de conversión

Las tasas de conversión de contacto a visita de los clientes potenciales que llegan al concesionario aumentan, de media, en un 391% si la respuesta se realiza dentro de los 60 segundos posteriores al envío de la solicitud de información. “Para lograrlo necesitamos herramientas como BDC (Business Development Center) y chatbots, que son sistemas que explotan la inteligencia artificial para crear una conversación con el usuario que tenga un sentido lógico, y que se han convertido en aliados indispensables de los distribuidores”, asegura Felipe.

A pesar de que los niños y jóvenes no comprarán un vehículo en un futuro cercano, ya influencian el proceso de adquisición del mismo. En Estados Unidos, 3 de cada 4 padres reconocen que los niños influyen en las decisiones de compra de la familia. Así, los progenitores llegan a gastar hasta un 60% más siguiendo sus sugerencias*. Se trata de una tendencia que en España se convertirá en un modelo de comportamiento real.

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