Susana Acedo García, con una sólida carrera de 23 años en multinacionales como Hilti y EAE Business School, ha planteado una reflexión crucial sobre el estado del comercio actual: el verdadero reto de las empresas no radica en las ventas ni en la digitalización, sino en la falta de un sistema comercial autónomo. Durante años, ha observado que entre el 60% y el 70% del tiempo de los vendedores se pierde en tareas administrativas, gestión de CRM y seguimientos manuales, lo que limita su capacidad para generar ingresos.
A medida que el debate sobre la inteligencia artificial (IA) centellea en el horizonte, Acedo ofrece una perspectiva diferente. «La IA no va a sustituir a los buenos comerciales; va a liberarles de la burocracia y les obligará a ser mejores», señala. Para ella, el verdadero problema son la desorganización y la dependencia de un solo vendedor o fundador, lo que ha llevado a muchas empresas a un estancamiento prolongado en sus cifras de facturación.
Como Directora Comercial Externa de su firma SINERG-IA, Acedo ha trabajado con más de 30 CEOs en los últimos dos años, logrando una reducción media del 35% en el trabajo comercial directo del fundador. Además, su enfoque ha permitido reestructurar más de 60 departamentos de ventas, elevando la productividad y autonomía comercial en un notable 80% de los casos. Entre sus éxitos, Acedo ha ayudado a empresas que se encontraban atrapadas en un ciclo de estancamiento a romper sus límites históricos de facturación en menos de un año.
Su visión sobre la inteligencia artificial es clara: aquellos que integran la tecnología en sus procesos comerciales están superando a quienes permanecen ajenos a ella. Pero Acedo subraya que no es la IA la que reemplaza a los vendedores, sino que les permite trabajar de forma más eficiente, enfocándose en tareas que realmente generan valor. «Donde hay orden y proceso, la tecnología dispara resultados; donde hay caos, solo lo acelera», agrega Acedo.
La experta en ventas identifica una trampa común en muchas organizaciones: la inversión en herramientas tecnológicas que rápidamente se abandonan por la falta de una estructura sólida. «He visto empresas invertir miles de euros en herramientas y abandonarlas en seis meses. El problema no era la tecnología, era la falta de un sistema operativo adecuado», concluye.
Acedo combina su experiencia en el mundo empresarial con estrategias que integran la inteligencia artificial, buscando construir equipos comerciales que funcionen de manera autónoma, sin depender de la presencia constante del CEO.
