Desde su integración en Capital One en 2018, la función de marketing de productos ha experimentado un cambio radical. En sus inicios, este departamento era prácticamente inexistente, con personal talentoso disperso por toda la organización, pero sin una visión unificada o un enfoque coherente. Hoy, Capital One cuenta con más de 200 especialistas en marketing de productos trabajando en todas las líneas de negocio, desde tarjetas de crédito hasta servicios bancarios y software B2B.
El desarrollo de esta función no fue un camino fácil. A lo largo del proceso, se cometieron numerosos errores y se aprendieron lecciones importantes, que han sido esenciales para construir un equipo de marketing de productos con sentido en una organización tan amplia y compleja. La clave ha sido demostrar el valor tangible que el marketing de productos puede ofrecer, centrándose en tres áreas principales: la obtención de información sobre los clientes y el mercado, la estrategia y ejecución para la comercialización de productos, y la habilitación de ventas.
Uno de los primeros desafíos fue definir claramente qué es el marketing de productos y por qué es relevante. En Capital One se estableció que esta función se encarga de comprender a fondo a los clientes y mercados, utilizando esos conocimientos para impulsar la estrategia de productos y el crecimiento empresarial. Además, el equipo se ha convertido en un aliado estratégico para la gestión de productos, formando un puente entre estos, las ventas y los clientes.
Comenzar de manera modesta y demostrar valor rápidamente ha sido fundamental en este crecimiento. En lugar de solicitar un gran presupuesto y ampliar el equipo de inmediato, se inició con un pequeño grupo de cuatro expertos que se enfocaron en proyectos visibles, logrando resultados concretos en un corto periodo. Un claro ejemplo fue el lanzamiento de una nueva tarjeta de crédito para pequeñas empresas. La investigación del equipo de marketing reveló que, a diferencia de la creencia del equipo de producto, lo que más preocupaba a los propietarios de las pequeñas empresas era la gestión del flujo de caja y la separación de los gastos personales de los comerciales.
Esta corrección de enfoque permitió redirigir el producto y mejorar la estrategia de marketing, logrando que las solicitudes de tarjetas superaran las proyecciones en un 150% en el primer trimestre tras el lanzamiento. Cada éxito contribuyó a ganar más credibilidad y recursos, permitiendo que el equipo de marketing de productos se expandiera en un tiempo récord. En menos de un año, se establecieron equipos dedicados en cada línea de negocio principal. Este crecimiento refleja no solo la importancia de una estrategia de marketing bien definida, sino también el impacto significativo que puede tener en una empresa de gran escala.
vía: AI Accelerator Institute
