El Global Technology Distribution Council (GTDC) ha lanzado un nuevo estudio titulado «Building the Optimal Distribution Strategy», que proporciona una guía práctica para los proveedores tecnológicos con el fin de ayudarles a identificar la mejor combinación de socios de distribución. Esta iniciativa busca optimizar la cobertura de mercado y mejorar la rentabilidad en un entorno cada vez más caracterizado por la nube, la ciberseguridad y la inteligencia artificial.
Este informe, que surge tras la colaboración de los miembros del GTDC y la dirección de Donna Grothjan, exresponsable global de canal y especialista en estrategias de comercialización, ofrece una visión completa sobre la evaluación de las necesidades del mercado y del canal. Grothjan destaca que uno de los retos más evidentes para los proveedores radica en determinar la cantidad y la naturaleza adecuadas de alianzas para alcanzar sus metas comerciales, una problemática que el informe pretende abordar.
La distribución sigue siendo la ruta más rentable para los proveedores tecnológicos. En la era de la nube, donde tanto nuevos como consolidados fabricantes intentan escalar sus operaciones, recurrir a distribuidores se presenta como una solución efectiva para evitar inversiones excesivas en recursos y formación. Este enfoque no solo maximiza el rendimiento de los recursos disponibles, sino que también permite la expansión en mercados emergentes.
Grothjan señala que una de las funciones más decisivas de un líder de canal es asegurar un crecimiento sólido y rentable, y para ello, el desarrollo de un plan óptimo de distribución debe ser prioritario en la estrategia empresarial. Los proveedores exitosos revisan regularmente sus objetivos y capacidades, alineándolos con la propuesta de valor de sus distribuidores para lograr resultados sostenibles.
Según Frank Vitagliano, CEO del GTDC, la alineación de alianzas clave y la adaptación a las capacidades de distribución son cruciales. La actual competencia en mercados como el de la nube, la ciberseguridad y la inteligencia artificial hace que los distribuidores jueguen un papel cada vez más importante en las metas de crecimiento de los proveedores de tecnología.
El informe del GTDC sugiere varias prácticas recomendadas que incluyen la alineación estratégica de la cobertura de distribución con los objetivos organizacionales, evitando el exceso de capacidad que genere competencia interna. También se enfatiza la necesidad de considerar a los distribuidores como socios estratégicos, capaces de ofrecer más que logística, contribuyendo al desarrollo de mercado y apoyo en la transformación digital.
El GTDC también destaca la importancia de las plataformas digitales, que presentan nuevas oportunidades para el canal. Proveedores pueden beneficiarse al aprovechar plataformas existentes o considerar nuevas para ampliar su alcance. Además, las estrategias deben ser adaptadas a las características específicas de cada empresa y la madurez del mercado, dado que no hay un enfoque universal.
El informe completo y otros recursos útiles están disponibles en el GTDC Knowledge Hub, proporcionando a los interesados la oportunidad de acceder a información valiosa sobre la estrategia de distribución en el sector tecnológico. El GTDC, como consorcio que representa a los principales distribuidores tecnológicos a nivel mundial, impulsa la creación de alianzas estratégicas, adaptándose a las necesidades cambiantes de proveedores, distribuidores y clientes finales.
